プリセールスのお仕事

プリセールスと言うワードでも、色々な流派と言うか役割定義の違いがあります。
1. 営業とエンジニアの中間的に活動する
2. 営業を技術面から支援する
3. コンサルテーションを通じ、営業案件の深化を図る
などがあります。ただ、これも人により代わってきますね。

では、この分野の基本的なお仕事は何かといえば
1. 引合のあったお客様に製品やソリューションの説明を行う
2. 説明のご理解に引き続き、デモの開発や実施を行う
3. お客様からの要求事項を引き出し、自社製品やソリューションとのギャップを洗い出す
4. 自社ソリューションとしてのお見積を策定する
と言うのが本筋です。ただ、人によって得意・不得意もあり内容の濃淡があり、また製品によってはPoCだのKPI策定だのと色々な特性がついてきます。

「あー、これウチのSEさんもやってますね」と言う方も多かろうとは思いますが、プリセールスとして役割を持つと、これだけに専門特化して営業フェーズの終了、つまり契約が成立した後は別の案件での活動へと移ることが本流でしょう。だからプリセールスと言われる訳です。

このフィールド、中々、日本で専門職種とするような会社は少ないように思いますが、欧米のITベンダーでは当たり前に配置されています。ただ呼び方はソリューションコンサルタントやセールスコンサルタントなど様々です。で最初に書いたように営業から見たスタッフ的な役割をこなす人から、分厚い実装経験を踏まえて活動する人など発想や経験から実働内容は本当に一言では表しづらいのです。

私自身は、はっきりと言って「はしくれエンジニア」のようなものですから、決してプログラミングが得意な訳でもないですし、OSやDBMSをホイホイとインストールや構成するような力もありません。
余談ですが「デモ用のPCサーバーのキッティングしといて」なんて言われれば「あ、無理」と即答するレベルです（笑）。

ただ、そんな私でも色々なソリューションに携わってきた実績を積めた理由は「お客様からの要求事項の引き出し」方が多少、得意だったからだと思うのです。

「誰でも出来るよ！」と言われちゃうとは思うんですが…。案外、難しいようです。と言うか、簡単だと言った方の様子を見ていると技術的な要件を纏めることは私より遥かに上手い！いや、綺麗に纏められる方が沢山います。ほんと「はしくれ」としては見習うような内容…真似したくても出来ないレベルを沢山見てきました。が、私のアプローチが出来る限り業務からアプローチしようとしますし、その事でお客様からも一定の評価を頂けたと思っています。