プリセールスって楽しいのだ

さてプリセールスとしての愚痴を沢山書いてきましたので、今回は重要性などアピールすべきところに話を移します。

私の中では
プリセールス=セールスサポート=ソリューションコンサルタント
です。他にいろいろな定義やご経験上の区別もあるのは存じていますが、上の定義で書いていきます。

役割は以前にも書いていますが、実際、案件が無い状況ができると、いつの間にかマーケティング的な活動に入っていたりします。
「おい、外資だったら優秀なマーケティングを雇っているだろ」と言われるのも存じておりますし、本当に優秀な方と一緒に仕事をしていました。ただITベンダーの場合、新製品や新サービスなど特に技術的な新要素について、最初の国内コンタクトポイントになるのがプリセールスなんですね。ほぼ同じタイミングでマーケティングにも情報は行きますが、優位性や特長の他、経験も踏まえて競合になりそうな他社製品などの動向までを抑えているのはプリセールスです。また、私の場合は多少なり英語が使えるので、気になったら本社のキーパーソンに連絡を入れまくります。「A社の製品にバッティングするけど、どこで勝てる?」「B社の製品とは上の価格帯で勝負することになるけど、何か想定している?」とかですね。そしてほんの時々ですが「日本のC社の製品が、ものすごい強い分野に勝負掛けるんだけどね。○○とか××が相手の弱点なんだけど、こっちは?」みたいな事を書いたりします(逆に、何も調べずに聞いてもスルーされる事が多いのです)。ではマーケティングは?といえば、この時点で動き出すのが「フェア実施の予算は?」⇒「プライベートセミナー実施の予算は?」⇒「投げ込みやっちゃう?」的なところで動いています。彼らの多くは、あまり製品競合力には無いようです(笑)。
こうして、プリセールスは時には自分から、時には営業から「意見を聞いてみたいお客様」へ連絡を入れます。そうして市場の価値を探り、同時にそのお客様への取っ掛かりができるかも狙っているわけです。

では、マーケティングは?といえば
 Web: 本社作成のページを日本語化
 ブローシャー:本社作成のPDFを日本語化+印刷発注
が主務です。ここら辺の段取りが上手く動くと現場もやりやすいんですね。逆に、段取りが悪いと、現場がお客様を一周して「あ、こりゃダメだ」となったころにドサ〜っとブローシャーが入荷するのを見せ付けられてしまうのです。
マーケティングのプロ以上に、マーケットの状況を把握するのがプリセールスの役割なんですね。

次に出てくるのが、社内キーマンとの連携です。外資に勤めていたときに本当に力を使ったのが、これです。
例えば日本語化の重要性や、機能改善事項の取り扱い、質問などへのエスカレーションなどなど、全て海外にいる開発チームや担当開発マネージャーと通じておかないと蚊帳の外に置かれてしまいます。
実は、この動きをする外資の人は少ないかも知れません。一つは語学の問題、もう一つはチャネルを作る事が大変だと言うことです。外資に勤めていても、そうしょっちゅう本社へいけるわけではありません。会社によっては本社とは別の拠点・別の国に開発チームがいたりもします。便利なメールで知り合いだと思っていても、やはり対面もしたことがないと、他人行儀な部分は除去しきれません。
私自身、けっして上手な英語を話すことも、書くことも出来ません。でも、重要なポイントがあれば、社内のツテを手繰ったりして、キーパーソンを見つけ出しておき、会えそうな機会があれば「来月、本社へ行くんだよね。会えるかな?」とメールでアポ取りをしておきます。そうすると、予め自分の中には質問リストを用意しておくことができますし、確認事項の漏れがありません。こういう海外出張の機会があると、日ごろの忙しさからエスケープして本社でのんびり過ごす想像をしてしまうのですが、実際には時差ボケと戦いながら昼は開発と、そして夜は日本で待っているお客様とのコンタクトで寝る間が無いんです。

ただ、ここまでやっていると報われることもあります。当初は無理だと門前払いに近かった機能改善をロードマップに盛りこんでもらう約束を取り付けたり、何かと相談にのってくれるなどは、プリセールスならではの喜びだと思いますし、そういう関係性もなく「いや本社の方針ですから」としか答えないプリセールスを心から…以下、省略です(笑)。